Pelkkä ajanvaraussoitto on hukattu mahdollisuus
Monessa organisaatiossa telemarkkinoinnin rooli on määritelty yksiselitteisesti: tavoitteena on sopia tapaaminen. Onnistumista mitataan kalenterimerkinnöillä, konversioprosenteilla ja kustannuksella per sovittu tapaaminen.
On totta, että malli on selkeä ja helposti mitattava. Samalla se on usein strategisesti alimitoitettu.
Kun puhelun ainoana tavoitteena on tapaamisen sopiminen, kalenteri täyttyy varmasti. Mutta monesti tapaamiset eivät johda mihinkään, vaan osa niistä peruuntuu, keskustelut jäävät pinnallisiksi, eikä myynti etene odotetusti.
Huono tapaaminen ei ole neutraali lopputulos, vaan vie turhaan aikaa myynniltä, heikentää konversiota ja syö luottamusta.
Siksi keskeinen kysymys ei ole, kuinka monta tapaamista saadaan, vaan kuinka moni niistä kannattaa ylipäätään pitää.
Puhelu voi olla paljon enemmän kuin yksittäinen suorite myyntiputkessa. Se on suora kontakti kohderyhmään. Mahdollisuus kerätä ajantasaista markkinatietoa. Tilaisuus ymmärtää, miksi asiakas ei osta ja milloin hän voisi ostaa. Hetki, jossa mielikuva yrityksestä joko vahvistuu tai heikkenee.
Perinteinen malli on strategisesti liian kapea
Perinteisesti puheluissa optimoidaan yhtä mittaria: tapaamisten määrää.
Strategisesti johdetussa myynnissä tulisi kuitenkin optimoida kokonaisarvoa ja keskittyä asiakasdatan laatuun, ostopotentiaalin tunnistamiseen, segmentoinnin tarkkuuteen sekä pitkän aikavälin myyntimahdollisuuksien rakentamiseen.
Jos puhelun arvo määritellään vain sen välittömän lopputuloksen perusteella, menetetään merkittävä osa sen liiketoiminnallisesta hyödystä:
- asiakasrekisteri ei kehity, vaan pysyy staattisena
- ostopotentiaalin erot jäävät tunnistamatta
- segmentointi perustuu vanhentuneeseen tietoon
myyntiputki jää ohueksi pitkällä aikavälillä - brändimielikuva rakentuu sattumanvaraisesti yksittäisten keskustelujen varaan
Ajanvaraus ei välttämättä ole tehotonta, mutta tavoitteeksi se on strategisesti liian kapea.
“Perinteisessä mallissa yksi puhelu on yksi mahdollisuus. Meidän mallissamme yksi puhelu on useita mahdollisuuksia. Siksi keskeinen kysymys ei ole, kuinka monta tapaamista saadaan, vaan kuinka moni niistä kannattaa ylipäätään pitää.”
Monipuolisempaa onnistumisen mittaamista
Gainerilla strateginen puhelumalli ei tarkoita suurempaa budjettia, vaan parempaa tiedon hyödyntämistä ja monipuolisempaa onnistumisen mittaamista. Olemme markkinajohtaja hyväntekeväisyysjärjestöjen televarainhankinnassa, jossa jokainen keskustelu edellyttää kuuntelua, mukauttamista ja luottamuksen rakentamista nopeasti. Tätä kokemusta hyödynnämme myös yrityspuolella.
Puhelu ei siis ole vain mahdollisuus sopia tapaaminen, vaan mahdollisuus kerätä samanaikaisesti kvalifioitua asiakasdataa, ymmärrystä ostovalmiudesta, tarkentaa segmentointia ja rakentaa tulevia myyntimahdollisuuksia.
Me uskomme, että yksikään asiakaskontakti ei ole pelkkä suorite, vaan investointi, josta pitäisi saada mahdollisimman suuri tuotto. Organisaatiot, jotka hyödyntävät kontaktin kokonaisarvon, rakentavat vahvemman ja ennustettavamman myyntimallin. Perinteisessä mallissa yksi puhelu on yksi mahdollisuus. Meidän mallissamme yksi puhelu on useita mahdollisuuksia.
Jos haluat arvioida, miten jokaisesta asiakaskontaktista saisi irti kaiken hyödyn, keskustelen mielelläni.
Johanna Leppäpuska
MYYNTIPÄÄLLIKKÖ
+358 44 208 8441
johanna.leppapuska@gainer.fi
