*Ti-di-dii-dii-ti-di-dii-dii*. Puhelin soi keskell\u00e4 p\u00e4iv\u00e4\u00e4. Etsiess\u00e4 soivaa puhelinta mietit, kuka langan toisessa p\u00e4\u00e4ss\u00e4 mahtaa olla. Puhelimen n\u00e4yt\u00f6lt\u00e4 n\u00e4et tuntemattoman numeron. J\u00e4nnittyneesti vastaat puhelimeen. Puhelimen toisessa p\u00e4\u00e4ss\u00e4 tervehtii henkil\u00f6, joka esittelee itsens\u00e4 ja kertoo soittavansa yrityksest\u00e4, jolle olit j\u00e4tt\u00e4nyt soittopyynn\u00f6n. Rentoudut ja j\u00e4\u00e4t kuuntelemaan soittajan asiaa.<\/p>\n
– Aina kun ihminen vastaa tuntemattomaan numeroon h\u00e4n tuntee joko pelkoa tai uteliaisuutta. Telemarkkinointipuhelussa ja myynniss\u00e4 t\u00e4rke\u00e4\u00e4 onkin uteliaisuuden her\u00e4tt\u00e4minen ja pelkotilan alentaminen. Pelkotila aiheuttaa meiss\u00e4 jokaisessa halun joko paeta tai taistella. Pelkotilaa alentamalla p\u00e4\u00e4see avaamaan keskustelun kauppaa varten, kertoo Gainerin tuotantop\u00e4\u00e4llikk\u00f6 Juha F\u00e4rding.<\/p>\n
Myynti on psykologinen laji, jossa erilaisilla sanavalinnoilla, \u00e4\u00e4nenpainolla ja toiminnalla on suuri vaikutus kaupan onnistumiseen. Puhelun alussa kannattaa vastata heti kysym\u00e4tt\u00f6miin kysymyksiin; kuka soittaa, mist\u00e4 ja miksi. N\u00e4in alennetaan vastaajan pakenemisreaktiota. Vastaamalla kysym\u00e4tt\u00f6miin kysymyksiin tarjotaan vastaajalle my\u00f6s mahdollisuus lokeroida soittaja paremmin.<\/p>\n
– Me pelk\u00e4\u00e4mme asioita, joita emme voi lokeroida. Myynnin psykologiaan kuuluu kyet\u00e4 tarjoamaan kuulijalle lokero, johon myyj\u00e4n tai myyt\u00e4v\u00e4n tuotteen voi sijoittaa. N\u00e4in alennetaan pelon ja h\u00e4mmennyksen tunteita, F\u00e4rding kertoo.<\/p>\n
Tarinankerronta on myynniss\u00e4 t\u00e4rke\u00e4\u00e4. Puhelun onnistumisen kannalta on hyv\u00e4 upottaa jo spiikin, puheen, alkuun tarinallisuutta, joka saa kuulijan mielenkiinnon kasvamaan. F\u00e4rdingin mukaan puhelun alussa kuulijalta ei kannata vaatia liikaa aktiivisuutta, vaan osallistaa heid\u00e4t mukaan tarinaan.<\/p>\n
– Puhelun alku m\u00e4\u00e4ritt\u00e4\u00e4 puhelun kulkua hyvin pitk\u00e4lle. Jos puhelu alkaa kysymyksell\u00e4, johon helposti vastataan \u201dEi\u201d tai \u201dEn tied\u00e4\u201d ohjataan vastaaja negatiivisuuden polulle, joka kantaa l\u00e4pi keskustelun. Kun puhelu saadaan alusta asti ohjattua positiiviseen mielenmaisemaan, onnistuu myynnin koko prosessi paremmin. Myynniss\u00e4 on my\u00f6s t\u00e4rke\u00e4\u00e4 uskaltaa kehua tuotetta, jota myy. Jos myyj\u00e4 osaa ja uskaltaa kehua tuotetta rakentaa h\u00e4n kuulijan mieleen positiivisen kuvan tuotteesta, joka tukee myynti\u00e4.<\/p>\n
Jos puhelun saa positiivisuuden raiteelle ja l\u00e4ht\u00f6tilan pelot saa purettua onkin myyntipuhelu sen j\u00e4lkeen p\u00e4\u00e4asiassa luottamuksen rakentamista. Omaa tunnetietoutta kannatta hy\u00f6dynt\u00e4\u00e4 ja negatiivisien tunnetilojen luomista v\u00e4ltt\u00e4\u00e4. Yksi t\u00e4rkeist\u00e4 psykologisista ty\u00f6kaluista on konditionaalin, isi-muodon v\u00e4ltt\u00e4minen.<\/p>\n
– Konditionaali kuulostaa ep\u00e4varmalta. Ep\u00e4varmuus on haastava tunne, sill\u00e4 se ruokkii ep\u00e4varmuutta. Konditionaalin k\u00e4ytt\u00f6 voi muuttua myyj\u00e4n alitajunnassa ep\u00e4varmuudeksi myyt\u00e4v\u00e4st\u00e4 tuotteesta, joka vuorostaan korostaa ep\u00e4varmoja sanavalintoja ja n\u00e4in ep\u00e4varmuuden noidankeh\u00e4 syntyy. Monille konditionaalin k\u00e4ytt\u00f6 on kohteliaisuuden muoto, mutta kohteliaisuuden voi v\u00e4litt\u00e4\u00e4 my\u00f6s \u00e4\u00e4nens\u00e4vyill\u00e4. Jos sanat ja \u00e4\u00e4nens\u00e4vy ovat ristiriidassa rekister\u00f6i kuulija aina \u00e4\u00e4nens\u00e4vyn sanoja ennen, jonka vuoksi \u00e4\u00e4nens\u00e4vyyn t\u00e4ytyy kiinnitt\u00e4\u00e4 huomiota, kertoo F\u00e4rding.<\/p>\n
Myydess\u00e4 on t\u00e4rke\u00e4 muistaa, ett\u00e4 ty\u00f6t\u00e4 tehd\u00e4\u00e4n ihmiselt\u00e4 ihmiselle. N\u00e4in ollen kyky ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4 puhelun p\u00e4\u00e4ss\u00e4 olevaa ostajaa on t\u00e4rke\u00e4\u00e4. Kikkoja myynnin oppimiseen ei ole, vaan ty\u00f6 vaatii harjoittelua siin\u00e4 miss\u00e4 muutkin.<\/p>\n
– Itse korostan koulutuksissa ei-vastaukseen valmistautumisen t\u00e4rkeytt\u00e4. Jos myyj\u00e4 on henkisesti valmistautunut ei-vastaukseen, on h\u00e4nen helpompi reagoida tilanteeseen, sill\u00e4 todellisuudessa myynti alkaa usein vasta ei-vastauksen j\u00e4lkeen, kertoo F\u00e4rding.<\/p>\n
Usein ajatellaan, ett\u00e4 esimerkiksi faktoista innostuva myyj\u00e4 sopii erityisesti B2B-myyntiin, kun todellisuudessa saman myynnin periaatteet; tunteiden her\u00e4tt\u00e4minen ja ihmisen kohtaaminen ihmisen\u00e4, p\u00e4tev\u00e4t my\u00f6s B2B-kohderyhm\u00e4ss\u00e4.<\/p>\n
– Usein B2B-myynti\u00e4 tehd\u00e4\u00e4n todella vakavalla ja rajatulla otteella, koska ajatellaan sellaisen myyntityylin sopivan yrityspuolelle. Todellisuudessa yritt\u00e4j\u00e4 on ihminen, jonka saa kiinnostumaan tuotteesta tai palvelusta samoilla keinoilla, kuin my\u00f6s kuluttajan. Toisin kuin kuluttajien kanssa voi yritysmyynniss\u00e4 yritt\u00e4j\u00e4\u00e4 haastaa eri tavalla. Yritt\u00e4j\u00e4n ajatuksia voi kyseenalaistaa, joka tuo oman mielenkiintoisen lis\u00e4ns\u00e4 myyntiin, kertoo F\u00e4rding<\/p>\n