Liidit, nuo mahdolliset tulevat asiakkaat, ovat yrityksen elinehto. Uusia liidejä on löydettävä, jotta kassavirta soljuu sujuvasti. Harvoin asiakas tulee yrityksen ovelle kolkuttelemaan, jonka vuoksi liidituotannon suunnitelman tulee olla keskeisessä roolissa kasvustrategiaa suunniteltaessa. Telemarkkinointi on yksi tapa monien joukossa, jolla yrityksesi voi prospektoida mahdollisia liidejä. Tässä tekstissä tarkastelemme miten yrityksesi voi toteuttaa liidituotannon tehokkaasti
Jatkuva liidituotanto turvaa yrityksesi selustan
Jatkuva liidien hankkiminen tukee yrityksesi myyntitavoitteita, joka vuorostaan mahdollistaa tasaisen kasvun. Jatkuvaan liidivirtaan panostamalla varmistat, ettei yritys ole liikaa nykyisten asiakkaiden varassa. Panostamalla laadukkaaseen prospektointiin ja liidikoneeseen pysyvät myyjäsi kiireisinä ja kasvukäyrä voitokkaana.
Asiakastuntemus ja selkeästi määritelty asiakasprofiili auttaa liidituotannon suunnittelussa
Ilman jonkinasteista määritystä on yrityksen mahdotonta rakentaa kohderyhmä, joka muuttuisi liideiksi. Ostajapersoonamääritys auttaa miettimään mistä ja miten persoonat saadaan muuttumaan liideiksi.
Ostajapersoonaasi miettiessä on hyvä pohtia esimerkiksi onko kyseessä kuluttaja vai yrityspäättäjä, millä alalla henkilöt toimivat, mitä kanavia he käyttävät verkossa ja verkon ulkopuolella sekä mitä ongelmia he haluavat tarjoomallasi ratkaista. Kun ostajapersoona on määritelty on arvioitava, onko kohderyhmäsi riittävän laaja tai tarvitsetko useita persoonia tai lavennetun profiilin. Jos Suomesta löytyy vain 4 tietynlaisen yrityksen HR-päättäjää, ei numero riitä, jos tavoittelette 15 uutta asiakasta. Tällöin kohderyhmää on hyvä laajentaa myös toisilla ostajapersoonilla.
Jos kohderyhmän rajaaminen tuntuu mahdottomalta tehtävältä, on yksi mahdollisuus katsoa sisäänpäin tutustumalla nykyisiin asiakkaisiin. Nykyiset asiakkaat tarjoavat arvokasta ymmärrystä siitä, miksi yrityksesi kanssa kannattaa tehdä yhteistyötä ja minkälaisia ihmisiä yrityksesi puhuttelee.
Monikanavainen liidituotannon strategia huomioi yleisön erilaisuudet
Tavoita, tavoittele ja ole tavoitettavissa. Siinä on hyvä päätavoite liidin tuotantoonne.
Asiakkaan polku voi alkaa kauan ennen teidän ensimmäistä kohtaamistanne. Lähes kaikki ostopolut alkavat digissä ja yrityksesi myynti astuu kuvaan vasta viime metreillä. Tämän vuoksi yrityksesi täytyy näkyä, kuulua, tavoitella ja olla tavoitettavissa, koska jokainen asiakkaanne on erilainen. Jokainen asiakkaasi on erilainen;
- Yksi näkee tienvarsimainoksen uudesta järjestöstä, suuntaa verkkosivuille, lukee 100 artikkelia, vakuuttuu ja liittyy jäseneksi.
- Toinen seuraa yrityksen toimihenkilön julkaisuja somessa, kunnes hän vakuuttuu ja soittaa henkilölle kuullakseen lisää.
- Kolmas kuulee radiomainoksen yritykselle hyödyllisistä tuotteista, mutta unohtaa tämän seuraavassa käännöksessä. Asia palaa hänen mieleensä, kun hän saa sähköpostin yritykseltä, mutta hän ei vieläkään toimi, kunnes eräänä päivänä myyjä soittaa ja buukkaa tapaamisen. Tapaamisessa hän on jo puoliksi vakuuttunut ja saa erinomaisia vinkkejä osana palaveria. Hän esittää asian johdolle ja pohdinnan jälkeen kaikki hyväksyvät tuotteet yrityksen käyttöön. Puolivuotta radiomainoksen jälkeen yritykset tekevät kaupat.
Polkuja on yhtä monenlaisia kuin meitä ihmisiä. Yrityksesi tai järjestösi tehtävä on tavoittaa yleisösi heidän ympäristössään, oli se sitten mainos kuntosalin ovessa tai video Tiktokissa. Näin varmistatte, että kiinnostuneet henkilöt konvertoituvat teille liideiksi.
Tämän lisäksi täytyy tavoitella potentiaalisia asiakkaitasi. Telemarkkinointi on loistava tapa ulkoistaa prospektointi ja liidituotanto. Ammattimainen telemarkkinointi auttaa rakentamaan laadukasta brändikuvaa, tukee myynnin kasvua ja tarjoaa luontevan tavan tavoitella kohderyleisöä,
Viimeisenä on tärkeä muistaa, että teidän on oltava tavoitettavissa, sillä mikään ei tapa uuden liidin intoa nopeammin, kuin vaikea tavoitettavuus. Tarjotkaa chat, puhelinnumerot ja viestikanavat, joilla kiinnostunut liidi saa teihin helposti yhteyttä. Näin varmistatte, että liidit pysyvät tyytyväisinä ja muuttuvat tulevaisuudessa onnellisiksi asiakkaiksi.
Selkeät tavoitteet helpottavat tulosten mittaamista
Ilman mittareita on vaikea todentaa että joku toimii. Tämän vuoksi myös liidituotannolle on tärkeä asettaa selkeät mittarit, joita voitte yhdessä seurata. Liidituotannolle on tärkeä asettaa SMART-tavoitteet, joita voidaan seurata tietyin aikavälein. SMART (Specific, Measurable, Actionable, Realistic, Timebound) tavoite voi olla esimerkiksi 30 uutta liidiä digitaalisista kanavista kvartaaleittain. Tällaista tavoitetta voitte yhdessä seurata ja miettiä miten liidituotanto toimii, sekä suunnitella mahdollisia muutoksia mikäli toimenpiteet eivät tuota tulosta.
Panostamalla liidien hankkimiseen tuet koko yrityksen kasvustrategiaa
Liidit ovat keskeisessä roolissa niin myynnin kuin koko yrityksen kasvussa. Hyvin suunniteltu ja toteutettu liidituotanto luo yrityksellesi alati virtaavan joen potentiaalisia uusia asiakkaita. Panostamalla asiakastuntemukseen, monikanavaiseen strategiaan ja oikeisiin mittareihin voit luoda yrityksellesi prosessin, jota optimoimalla viet myyntisi uudelle tasolle.
Nappaa mukaan: Kysymykset helpottamaan liidien tuotannon optimointia
- Mitä:
- Mitä tarjoamme kohderyhmällemme.
- Mitä hyötyä tarjoamastamme palvelusta on kohderyhmällemme.
- Kuka/Kelle:
- Kelle tarjoamme?
- Kuka on ideaaliliidimme?
- Miksi.
- Miksi henkilö muuttuisi meille liidiksi? (Mikä saa hänet konvertoitumaan?)
- Miksi juuri tämä palvelu/tuote?
- Miksi juuri tämä kohderyhmä?
- Missä:
- Missä tavoittelemme kohderyhmäämme?
- Miten:
- Miten potentiaalinen liidi voi konvertoitua?
- Miten erotumme kilpailijoista?
- Miten asiakaspolku jatkuu konversion jälkeen?